Рынок загородной недвижимости Украины и в частности
коттеджных поселков развивается с завидным прогрессом и постоянством.
Вследствие массового спроса и попыток застройщиков заполнить свободную нишу в
среднесрочной перспективе ожидается ужесточение конкуренции и наполнение рынка
предложением, несоответствующим запросам потребителей. Что необходимо учитывать
и какие основные ошибки совершают девелоперы коттеджной недвижимости?
Об этом рассказал директор по маркетингу консалтинговой компании SV Development
Владимир Степенко.
20 причин неудач коттеджных поселков
1. Структура предложения – неправильное определение конкурентной ситуации на
рынке ведет к увеличению риска ликвидности и непредсказуемости конечного
результата при развитии проекта коттеджного поселка в будущем.
2. Структура спроса – неправильное определение уровня спроса искажает
представление о реальной емкости рынка в текущем месте при сложившейся
ситуации. Это приводит к существенному дефициту платежеспособных потребителей,
затягиванию сроков реализации домовладений и ухудшению общего финансового
результата (иногда убыточности проекта). Как показывает Российская практика,
более половины поселков, потерпевших крах на рынке загородной недвижимости,
переоценили спрос на свои объекты.
3. Место расположение участка – неправильная оценка перспективности и общего
потенциала участка еще на начальном этапе переговоров о его приобретении – основная
ошибка украинских инвесторов и причина непредвиденных ситуаций при развитии
проекта.
4. Целевые группы потребителей – высокая емкость рынка еще не является залогом
успеха коттеджного поселка. Прежде всего, следует выбрать такую группу
потребителей, которые готовы приобретать домовладения при сложившейся рыночной
ситуации, в этом месте, по предложенной цене и уже определенным комплексным
набором технических, инфраструктурных, рекреационных и социальных элементов
Вашего Объекта.
5. Позиционирование – ошибки при позиционировании ведут к несоответствию
элементов поселка необходимым требованиям рынка, предъявляемым к подобным
объектам. Как следствие – направленность на совершенно другую целевую
аудиторию, как правило, с низким уровнем платежеспособного спроса и
непредсказуемость конечного финансового результата в периоде.
6. Определение конкурентного преимущества проекта – даже при грамотном
позиционировании, высоком уровне платежеспособного спроса, всегда есть сильные
конкуренты, способные не только перетянуть на себя часть потребителей, но и
целиком завоевать рынок. Для минимизации влияния этого фактора, незаменимым
инструментом выступает формирование конкурентных преимуществ поселка,
позволяющих поддерживать прогнозируемый темп продаж, либо ускорить комплексной
процесс реализации.
7. Ценообразование – последствия переоценки ценового потенциала проекта могут
быть самыми непредсказуемыми, начиная от затягивания сроков продаж с
последующим ростом конкуренции (конкурентная ситуация с каждым днем усугубляется,
более продуманные поселки вытесняют их слабых собратьев) и заканчивая потерей
минимального запаса прочности, который закладывался в проект, с его неизбежной
убыточностью.
8. Потребительские характеристики коттеджного поселка – включают количество,
метражи домов и площади участков, оптимальные архитектурные и планировочные
решения, т. д. Эти параметры формируются на этапе изучения потребительских
предпочтений, с учетом перспективного прогнозирования и минимизации риска
ликвидности. При их гармоничном объединении и соединении с перечисленными выше
факторами, а также с учетом благоприятных тенденциях рынка, успешность проекта
если не гарантирована, то вполне предсказуема.
9. Особенности планирования территории – зачастую пересекаются с выбором оптимального
архитектурного стиля поселка, которые в совокупности удовлетворяют эстетическим
и функциональным запросам клиентов. Нерациональное планирование и
благоустройство отталкивает потребителей, в то же время недопустим диссонанс
между требованиями рынка и градостроительными возможностями участка, которые
зачастую переоцениваются.
10. Инфраструктурная составляющая – высокие затраты на развитие торговой и
развлекательной сферы при отсутствии потребительских запросов могут послужить
причиной финансовой несостоятельности проекта, а в процессе его эксплуатации –
непосильным бременем для управляющей компании и их собственника.
11. Обеспечение безопасности – непродуманная система безопасности может
послужить причиной отказа от проживания в поселке. Практический опыт продаж
свидетельствует о высоком влиянии этого фактора на окончательное принятие
решения о приобретении дома потребителем.
12. Проектирование – иногда желаемое не может состыковаться с возможным.
Неправильные подходы к развитию проекта (еще на этапе концептуальных
проработок) приводят к непредсказуемым последствиям. Основные ошибки происходят
на этапе сопоставления потребительских параметров проекта (идеи) с
обязательными градостроительными нормами, которые не редко диссонируют и
приводят к возобновлению уже проделанной работы и потере драгоценного времени.
13. Инженерное обеспечение – недостаточные мощности электрических сетей, газо-
и водопровода, канализации приводят к дискомфорту жильцов и постоянными
жалобами с их стороны. В то же время, превышение необходимых нагрузок (на этапе
проектирования и выполнения работ по прокладке коммуникаций закладываются
нагрузки выше, чем необходимо) приводит к необоснованным затратам со стороны
девелопера, которые никогда не окупятся.
14. Строительство – неправильно выбранный генеральный подрядчик (субподрядчик)
и безграмотно просчитанные сметы, в сочетании с невыполнением взятых на себя
обязательств – основная причина финансовой несостоятельности проекта, даже при
высоком рыночном потенциале.
15. Эксплуатационные затраты – вследствие непродуманной инфраструктурной и
управленческой политики возникают высокие эксплуатационные затраты, которые не
готовы нести потребители. Этот фактор приводит к существенному затягиванию
сроков продаж домовладений и возникновению конфликтных ситуаций между
управляющей компанией и жильцами поселка.
16. Стратегия и программа продаж – основа успеха любого проекта. Как правило,
ошибка происходит на первоначальном этапе выхода на рынок, когда формируется
имидж поселка, девелопера, продавца и управляющей организации. Ошибка на этом
этапе непростительна и может привести к формированию негативного мнения об
объекте, что в конечном итоге будет причиной провала проекта в целом.
17. Стратегия коммуникаций – рекламная политика и программа PR-мероприятий не
менее важна, нежели стратегия продаж и правильно выбранная ниша рынка. На этом
этапе потребителю необходимо донести потенциальным покупателям о конкурентных
особенностях проекта, заложить позитивное мнение о поселке и, что самое главное,
правильно выбрать носители информации, которые соответствуют целевой аудитории.
18. Методы стимулирования продаж – даже при удовлетворении всех выше
перечисленных условий потребители ожидают стимулов. Правильно подобранная и
проработанная их система не просто упростит продажи, но и значительно ускорит
процесс реализации проекта.
19. Финансовые показатели – финансовое планирование, смета доходов и затрат на
проект, очередность его освоения, т. д. базируются на выше перечисленных
этапах. Ошибки здесь случаются в большей степени по вине финансистов, нежели
форс-мажорных обстоятельств.
20. Анализ рисков проекта – неправильное осуществление каждого из выше
описанных этапов, неумение прогнозировать и вовремя устранять надвигающуюся
угрозу приводит к возникновению форс-мажорных обстоятельств в процессе
реализации проекта коттеджного поселка.
http://www.mirdomov.ua/
АГЕНТ.ua
02.06.2008
